培养沉默中的美德

当人们把交流看成是一项礼仪，我们没有怀疑对方真诚的必要。我们发现，十次有九次，人们在听对方说话中，心里想着自己的事，并想说出来。如果他们想着自己心里的事，就不会把注意力放在你所说的话上，除非你让他把自己的心里话说出来。

经验告诉我们，一旦发现对方对你所说的话没有兴趣，你要立即打住，即使是你说的话很重要。同时我们也发现，多数人的头脑里有许多话想对别人讲，可是，如果不给他讲话的机会，不确定与限制范围，我们同样不可能真正了解他的想法。

听的艺术是了解与理解并重，找出对方真正所需。在我们的生活里，说与听似乎同等重要，但里面既有我们需要的东西，又有我们厌弃的东西。同样，在我们交流的程序里，既有主语又有谓语，还有过多的赘语。这可以认为是惯性，人们愿意饱含一种激情打造心中的产品，把装饰、美化、意念、想象同时妆扮，核心的部分层层包裹，华丽的色彩尽显魅力。如同喋喋不休的赞美声，听惯了就感觉腻味。人们需要真实，推销的真正价值应该如此。

我们都讨厌那种耍小聪明的、在别人说完之前就打断别人插嘴的人。这些人往往不等你说完，不假思考地就把他的意思说出来，还要告诉你哪儿说错了，为什么错，还会在你弄清楚到底为什么错了之前就忙着纠正你。遇到这种情况，你肯定会无比的恼火，想揍他一顿。即使他是对的，你也不愿意承认。如果他是一位推销员，你就会说些假话把他支走。或许你已经知道了，他并不知道对方真正的所好，生意与礼貌、性格、人品、语言艺术、恰到好处的表现方法都是互为一体的，或许喜欢更具有驱动性。

富兰克林把多年的推销经验告诉朋友，并且承认：他起初总是想教导别人，向他人指出错误，这种做法让人们对他敬而远之。是一位了解他的朋友告诉他这一点。他在自传里写道：“总而言之，在谈话中，用耳朵比用嘴会得到的更多，我坚持把沉默当成是美德来培养。”

这里有个事例，或许对您有帮助。有一次，一位推销员带他的老师去见一位纸张批发商。这个批发商是当地最富盛名的成功人士，同时也是受人尊敬的老前辈，但他是一个很少讲话的人。

互相介绍后，他们开始谈正事。只听老师与批发商讲解所拥有的地产和生意与税收之间的关系，在听的过程发现批发商对老师的讲话并不感兴趣。老师只讲了3分钟就停下来，似乎是一种窘迫的沉默，老师只好等着。这种沉默持续了一分钟，那位批发商抬起头，看着老师舒服地仰靠在椅子上等待他说话。他们对视，都希望对方开口。这个推销员看到这种场面，心里很急，他并不知道如何破解。随后批发商先生打破了僵局。他要开始说话了。老师耐心地听，一直等到他讲完。老师才说道：“尊敬的先生，您告诉了我一些非常重要的信息，您所谈及的事比大多数人更具思想性。我来此最初的想法是帮助您这样一位成功的人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年的时间。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决的更好，下次我再来的时候，我一定带些新想法来。”

事后，老师告诉这位推销员，只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。他通常是一个不善谈吐的人，可是他足足讲了半个小时。在他说话的时候，你尽量不要插嘴，让他把想说的话统统说出来。每个人的谈吐都隐藏着需要破解的难处，认真听他自己解决的方法，一些针对性的问题就出来了，你就可以了解事情的全貌了。

感兴趣听别人真诚的声音，对别人所说的表现出足够的尊重，要显示出别人所说的是你不容易得到的。先做好小学生，可谓是推销中的技巧，更是一种深厚的美德。我们每个人都想把自己事分享给愿意听的人，几乎没有一个人愿意沉默下去。但这当中，确实需要一种理解能力与判断能力的默契配合。这是在漫长的实践中培养出来的。技巧来自于值得人们信任的原则，而这种原则是为对方操守的美好品德。