推销中的魔术

2011-12-18 10:23 | 作者:欣庸 | 散文吧首发

一个星期六的下午,我接到一个朋友的电话,他说儿子准备结婚特别邀请我。他的特别另我很感动。这个朋友是一次偶然的机会认识的,他是一个推销员,用自己的亲身经历感动顾客,他的语言很热情,一听就觉得值得信赖。我是众多顾客中的一位,那天我听的特别认真,临退场时我就变成唯一的顾客了,这也让他很感动。随即我便成了他声音的钦慕者。

他的声音感动我的那一刻,我就认定被他的思维里许多美好的东西深深地吸引了,感觉他的思维很活跃、敏锐而且富有前瞻性,这是我迫切需要的东西,认为与他勾通有百利而无一害。故此,我成了他推销中众多朋友中的一员。我发现,无论他走到哪里,他的讲演,应该是他新颖的思维能够感动许多人。他的人气与他发出的声音一样,具备了我们一般人少有的热情与友好气氛,这很难得。

我发现自己只是一名认真的听众,除此之外,他与我之间仿佛是形同陌路,生活在各自的范围内,没有一点点关系。可是自从听了,他的多种思路打破了我原有的思维结构,我愿意抛开固有的,接受新颖的。可以说,这种思维的出口是我一直徘徊犹豫的,很早就希望有人来指点迷津。也可以说,他思维里引人入胜的亮点,是我的思维里偶然闪现过但很难实践的事情。遇到他,是幸运而且感到很骄傲。我希望自己活动的圈子人人可以认识他,信赖他。并接受他思维的熏陶,改变我们曾经习惯的生活模式。

一次,我有幸又遇见他,我表现的很激动,他当然很热情。我们在聊的当中,有一个(他的朋友)主动来搭讪。她知道他是位出色的推销员,也是他声音的响应者。她告诉他,最近遇到了麻烦事,有放弃的念头,遇到他希望能得到指点。并且问有没有办法补救。于是她向他陈述了推销的经过。他听得那样认真,并且表情随事情的发展而变化,但他始终没有打断她的尽情表述,一直用热情的眼神鼓励她把真实的情况讲出来。这是我有生以来少见到的认真听众。当她讲完之后向他请教:如果遇到这种情况,您如何做?他笑了笑,并没有从正面回答她,而是讲了另外一件有趣的事:他说,“我曾经与奶牛公司的总裁做过一笔小生意,这是很多年前的事了,我估计他把我忘了。没想到,前几天他突然给我打了电话,邀请我到他的公司作客。其实我也很想见到他,当我在他面前落座后,他递给我一支香烟说,你又在哪里鼓动你的热心听众了,快来说说。“当然”,我说,不过我更想知道你的一切,近来忙些什么?家人怎么样?生意还好吗?

我听他说着家人和生意,后来他说到前天晚上与妻子、朋友玩牌的事,一种叫“红狗”的玩法。我以前从没有听说过这种玩法。此时我倒想把演讲的事向他说说,但随着他解释“红狗”的玩法,我也乐了,那真是能给人带来许多乐趣。在我起身要离开时,他说“亲的朋友,我正在考虑公司管理人员的保险问题,一共12人,每人5000够吗?”

“我丝毫没有机会讲我的事,可我却得到一份订单。”

这件事给我上了一课,不知道他的那位朋友会怎么想,我深刻地领悟到当好一名好听众的重要性,要向别人表示你真诚地对他们所说的感兴趣,要表现出急切地想听他的述说,推销则水到渠成。其实这并不是什么新思维,几千年前人们就知道,沉默中有艺术,雄辩中也有。但“听”的艺术被遗忘了,真正好的听众实在是太少了。

他离开后,我反复思考“听”这一艺术关键问题。

是不是听的艺术只适用于推销员们?难道这对我们每个人就不重要吗?你是否注意过,你对别人说话时,所说的并没有留下什么印象。我就发现多次,我对别人说话时他们只是听听而已,并没有用心。当然这些话的效果也是等于零,同样地,听者的注意力也就是零。所以我对自己说:“下次和别人说话时,如果对方的注意力是零,就别再说了。”

耐心听别人的说话,你会瞬间捕捉到许多你需要的信息,同时你对他人的理解与尊重也能换来相同的回应。而多数人则是用嘴代替耳朵,仔细想想,其中涵盖着魔力般的艺术。

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