推销需要理性策略

我曾经也搞过推销工作，站在别人面前介绍产品时，心中想好一套理论，经常被对方的几个“为什么”彻底打乱。有的顾客知道的比自己详细，另自己很尴尬。我经常想，别人能办到的事为什么自己不能，他们是如何做到的呢？我是在不断的失败中一点一点总结，而不是按照计划好的方案实施。生活并没有辜负我，而是我一再错过有效的机会。

生活被现象与假象所包围，我们生活在其中，往往事后才惊醒。我相信90％的人都不同程度地受过骗，从中得出的教训只能承认，不是骗子狡猾，而是自己被假象蒙蔽，是因为自己太贪。有钱买教训虽然值，可是被人戏弄的滋味的确很不好受。你应该承认，这些人知道你的好奇心，而且也迎合了你最容易忽视的薄弱环节，他们每天研究人们的心理，把你想要的放在你面前，诱惑你产生心动，然后落入已经设计好的陷阱。这是用卑劣的手段掠夺，不顾他人的感受，只为自己私利。虽有耻于心，但可以鉴别。我们周围不乏有传销的事例，还有融资、理财、帮助投资、负责盈利賺钱等多种机构，入股、炒股、期货、股份制等从不同的渠道希望财富增值。可是我们涉猎的市场经济还是经验不够丰富，对投资与消费的观念并没有真正走出计划经济的范畴，怕损失、怕失败，怕丢失面子、怕损失尊严，承受不起人们对自己的贬值，这是沿袭了传统的勤俭为荣习惯，不愿意生活有大起大落的现象，因而虽有开拓的思维，但很少有开拓的精神支持。正是这种思维影响，你的推销是在被动性，对积极性的开发持观望态度，一些有价值的策略随即被掩埋，一再错过有能力得到但没有机会展现的困境之中。这种理性的推销一直是我们生命里的缺憾。

所谓理性，原则阻止树立对立面，权衡利弊，发展积极因素帮助你的推销事业，而不是去施展过多的争论，强于独断，试图支配他人。我们发现许多成功者的艺术引导，他们几乎是免于争论，而是站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。人人都有思想，他不能同意你的观点，是因为有不被你知的原因，说明你的了解还有待进一步深入。

我们不要轻易炫耀自己的产品，从邂逅到认识是一个消化过程，从认识到喜欢是一个理解的过程，说明你的产品正在推动他的思维进入了你的空间，一旦认可你的产品是他希望得到的，他已经帮助你开始推销，这种影响力远远超过你自己的宣传。这是因为他是在满意与欣赏的过程中得到的商品，为了进一步印证眼光，他会自觉邀请好友来分享，至少他会把自己的感觉告诉周围的人。如果有人对他所购买的商品提出疑义，他会据理争辩，维护一种不愿失去的优越感。如果你的产品给予他一种优惠价，他会努力为你渲染这种难得的商机。

推销本来很简单，就是一买一卖，要让人心服口服，还得运用好你自身的智慧。它让我们得出的经验很丰富，其中有一项可以终身享用，那就是用“为什么”来寻找商机，抓住有利机会寻找突破口。在我们弄清顾客的愿望之后，不是急于出手你的产品，而是艺术性的引导，由愿望变成渴望。你是长期搞推销工作者，虽然很急，但你必须具备诚信与热情，还必须有丰富的理论知识，有为顾客着想的责任心。你所出售的产品首先从认识你开始，尔后才是产品本身，二者是融为一体的。你不必存在侥幸，更不要有欺蒙行为，或许只有一次欺骗行为足可以毁掉你所有的努力。

有人讲同行是冤家。其实根本没有必要那样想，那是一种心理投机阴暗面，缺乏竞争意识才维护保守。有人讲无奸不商，真正的商人是有崇高的商业道德标准的，他们把自己的产品看得如同生命一样重要，决不允许采取不正当的手段积累财富。这是营销过程中最明智的策略。你的事业需要发展，发展的前提是推销，而推销是面对有思想的人群，是优是劣当然是别人说了算。所以，你的所有服务尤为重要。

你做好顾客的帮手、向导、朋友、兄弟姐妹是非常欣慰的事。当你从他的微笑中得知，他是非常满意的并且是因为你的热情与真诚，你同样会很快乐，这其中不仅仅是盈利那样单纯，它已经是你生活的全部，感觉非常有意义。