十年风雨路(系列纪实回忆录)

2014-01-10 14:47 | 作者:小雪花 | 散文吧首发

作者:祖珊琦

2014年1月10日 星期五

于保定家中

(六)卖货

2003年的七月,尽管“非典”正肆虐横行,但秋收的时令也步步逼近。承当“服务三农”庄严使命的中化化肥公司,果断决策,我们这第一批专营店的新兵,全部开赴销售阵地的最前沿。当时,在出城的路口上,还有各个郊县包括大一点的村子的入口处,都设置了检测点。有些监测站上的检测员还戴着隔离面具,但是,一辆辆贴有绿色通道免检标志的农用车,仍然,畅通无阻的奔跑在城乡的大道上,为农业传输着重要的给养和血液。

我说过,一场没有硝烟的战斗,早已经打响……麦子在轰鸣的收割机下一片片的倒下,麦秸被一茬一茬的翻进了油汪汪的泥土里,这时候,一列一列的车皮,正满载着各色包装的化肥,花花绿绿的从铁路沿线上装运出来……

我小的时候,最爸给我们姊妹讲的那些亲身经历过的战斗故事

曾经好奇的问过我爸爸:你们真的都不怕死吗?上战场,一点都不害怕吗?

爸爸告诉我,他当兵那会儿,也不过十六七岁,刚一开始谁都紧张,都怕。可是,一旦真上了战场,怕也没用了。真打起来了,老兵的不同,就是比新兵更知道怎么挡子弹怎么保护自己

所以,一到了一线,我马上就明白了:啥叫会不会卖呀?卖给谁呀?这些想法多么幼稚, 太小儿科了!!!

以至于现在,我真想不起来,我的第一车化肥究竟卖给谁了,又是怎么卖出去的?原以为这样令人激动和兴奋的事儿,应该一生都不会忘,但是,后来,它真的已经没那么重要了。

因为,这一切,实在是太快就被高度紧张的忙碌和劳累冲刷掉了。

那段日子每天都有捷报传来,谁、谁、谁又卖了多少货,哪里、哪里的中化又怎样、怎样了,天天或者说是时时都在被一种涌动的洪流,鼓舞着、 推动着……

所以, 我只记得,刚一开头的两天,稀稀落落来到店里打听化肥的人,无论他买与不买,我还有时间和经历,耐心细致的把我们中化公司的企业性质,以及我们产品的信誉保障等等认认真真的解释给每位顾客。还希望货比三家之后他再回来选购我的产品。

但是,随着农耕的逼近,问的,打听的少了,真正来卖的,要货的却越来越多……后来几乎应接不暇了。我就像一个从没见到过金子的“淘宝”人,刚一发现‘金矿’,就一头扎了进去。根本来不及细想,也顾不得前后左右的观望一下,对比一番,而是一门心思一个心眼儿的扎进了销售里。特别是一听到谁、谁、谁又多卖了多少吨,多少百吨,多少千吨,……的时候,我也开始杀红了眼睛! 凡打听价格的客户,只要稍有犹豫或对价格表示异议的,我都一个不落的和张经理请示, 并且把我收集到的周边信息及时向公司反馈。我在竭尽全力的争取,在我的眼皮底下绝对不能放走一线商机。

不知道,大家是否看过卓别林的一部无声影片,我当时的状态 就像是当年大机器时代生产线上的卓别林, 手里拿着板子,只要一看见螺丝就会条件反射的去拧,最后连女士裙腰上的扣子也被误以为螺丝,追着人家后面不停的拧 。那阵子凡是从我门前经过的车,只要是拉化肥的,没一个能溜过我的板子

就这样, 我的买卖越做越红火,竟然还真的闹出了点儿“ 大 ” 的动静 ”。 这里涉及到化肥行业的一个行规。

(不怕大家笑话,来中化之前我压根不知道还有装卸工这个行业和群体。其实,他们是铁路沿线上的一支生力军:一股不可或缺的传输力量。和铁路职工一样,他们的劳动,同样也是在支撑着国家经济命脉的流动和循环。而且,他们要比铁路职工在组织上,更松散、更灵活;也更直接的,直扑到物资的流向的终端。)

那阵子在下面,那些拉化肥的车把式,竟是一个人单跑的。

因为化肥就像化工原料一样,大部分都上百斤,没有太小的包装。基本上是100斤一袋,小包装也都是80斤的。没有货场和铁路道线的地方,装卸工很难找。如果没帮手,单凭司机很难把车装好,装牢靠。这也是为什么专营店要设置一名理货员,而且一定要招身体强壮的男性的主要原因。在比较偏远的地方,根本找不到装卸工,所以,即使货卖了也不能及时运走。有经验的司机通常自己带上装卸工,否则,到了地方也装不了车。有时候,我们遇到体格不壮的车把式,一听说你这儿没有装卸工,他或许就要到有装卸工的地方提货去了……

有人会说,没吃过猪肉,你还没看过猪跑吗?我当时,还真是个从没见过“猪”跑的纯‘外行’。

因为,只要一有要货的,我就全部埋单!并且,我还把服务行业一直沿用的 “顾客至上” 的理念发挥到了极致。

我当时还有我自己的一套独特的理论:你想呀,价格是公司根据市场给出的定位,这一块,不是我能左右的。但大家都在一个起跑线上应该是一样的。所以,我就是要靠“服务”来‘赢’客户。在这一点上,我认为,才是我们做销售的可为而又能为的“最佳”的选择!对吧?这还能有错吗?肯定没错嘛!

给送货吗?

给!

给装车吗?

给!

刚一开始,收银员和理货员一看见他们的店长都上车了,也都跟着麻利的爬上了车,尽管还就着化肥垛,但那毕竟是100斤呀,对我这个从小就没怎么接触过强体力劳动的人来说,还真是个锻炼!车没装到一半,我的脑袋上就像开了锅一样,顺着浓密的头发缝隙:呼呼、呼呼的冒出一股股的热气,脚底下瞬间湿了一大片。长摆的连衣裙也都让汗水给粘在了身上,脸上被擦汗的泥手抹出了满脸的花纹。等车装到第四层的时候,笨的我,根本就下不来了 (这也许就是我后来为什么一直坚持学太极练武术的重要原因)那时候,我身上还真有很多的小资‘情结’酸气挺重的,要面子,别人想要帮我,我还不让。最后,我索性就坐在装好的车上,喊下车了的萌萌,把我的包给我扔上来,然后就背着包坐在高高的化肥上面跟着拖拉机一道去送货。 等到了送货的地点,我再帮着司机把车卸了。然后,再跟着车回来! (其实是顺便把自己给卸下来。 )

如果,你也坐过卡玛斯卡和欧曼卡这类的重型卡车,你也许还能知道到坐在装着七八吨化肥的农用车上是一种什么样的感觉。总之,离天很近。 对我来说,除了像坐轿子一样的有点颠簸之外,好像并没有太多不舒服的感觉。而且,一身的透汗,被乡间的小风一吹,反倒感觉出很多的轻松和惬意来了。

因为,司机找到了我这样一个不计回报的帮手,自然很开心。所以,对我态度也格外的好。而且,车把式们只要一高兴,全都会拉开话匣子,不由自主的就帮我提供了很多有用的市场线索。我后来跑过的销售点,一大部分就是这样获得的。当然,当时还有很重要的一点对我非常有利,那就是:不晕车!(小时候,我最大的缺点就是闻不了汽油味。除了敞篷的大卡车之外,我好像坐什么车都会吐的一塌糊涂。可是,我做农用车,除了路不好走的时候,颠得实在难受之外,倒是从来不会晕车。 )

就在我挥舞'卓别林的'板子,见买卖就做,绝对不允许自己放过任何一线杀机的时候, 我根本没料到,自己这颗小小的石子,竟然还掀起一场轩然大波……更不知道,一个中规中矩,埋头苦干的人,怎么还能惹来一身的麻烦? 现在,我想起了小时候爸爸说过的话,还真对!我必须承认:在这个战场上,我还是个新兵,所以,才分不清子弹会从哪里飞过……

最先不对劲的是房东大姐,她一看见我要装车,就急的在车下团团转,又不好意思太拦我。其实她心疼的是女儿张萌,怕把她累坏了。在私下里我们聊天儿的时候,房东大姐曾和我说过,她疼孩子,打小她就让萌萌学戏,就是不想让孩子和她一样再干农活;吃大苦、受大累。

后来,房东大姐还是实在忍不住了,堆着笑脸对我说:妹子,这装车得给钱。 我也上来强劲儿了。而且,还在心里嘀咕:平时,看着房东大姐挺豪爽个人呀,这买卖刚有起色,就眼红了 。帮着装个车,还想从中捞些好处,至于吗?!!难怪以前老是听人说,农民目光浅,只看眼前, 看来还真是……

紧接着,就连我周边的一些外县的经销商也都陆陆续续的跑到我的店里打听价格

我还是没有察觉自己有什么不对,也不知道,这是在“砸”价,已经是搅动了一潭池水……更不知道,又惹“恼“谁?!!

我记得,有一天忙活完了一大天的活,我正领着两个小家伙在办公桌前盘库、对账。那时候,天都黑了。李经理气势汹汹的来到我的店里,上上下下的在那一堆一堆的化肥垛跟前转了好几个圈,嘴里还不停的嘟囔着 :我就不信了,我找不出你的鬼来。

他把我搞得莫名其妙的。我一点也不明白,当时这个李经理为什么老是想要找我的毛病?最让我想不明白的是,我究竟是哪里让人看着不顺眼了?平时,我一直都吃苦在前,享受在后。 而且,我干过出纳,财务制度很清楚呀,所以,从不管钱。收回的货款全交给收银员保管,为了安全起见,我还每天陪着张萌去银行。收工前,每天我都坚持督促理货员盘一遍库,可以说是尽职尽责了呀。而且,下来之后我从没缺过岗,如果不是公司有事回去开会的话,我真的连家都没回过。

特别是上一次,北京派人来温仁突击盘查,当时,我还没在现场(可能是转点或送货去了)但是,我的库存也没出任何问题。 我记得,张经理还为这事表扬过我呢?你为啥老是想找我的麻烦呢?

最后,还是张经理出面制止了 我 “无知” 的“违规”行为。

如果,当时不是张经理出面,而是,换成李经理对我说这些话,我可能还会像误会房东大姐一样, 根本就不相信! 因为那时,我对他一直都带着有色眼镜。不过后来发生的一些事,还是转变了我对李经理的看法。 (当然,这是以后发生的故事。)

当张经理彻底搞清楚了我们"义务"装车的来龙去脉,他的 “气” 立马就消了。他也是真没想到:这个貌似很有“阅历”,一向都振振有词的“老”大姐。怎么还能犯这么 “低能”、 “幼稚” 的错误。借用时下最流行的一句话来形容吧,张经理这会儿才知道了,我是真“二”,并没存心犯 “二” 。

可毕竟他是经理,不好在大家面前失风度,让我太下不来台。他憋着笑,强板着脸当着我们仨人的面,对我说了一句:

嗯!是,有。装三卸二 。

就赶紧跨出了我的大门

从他的表情我看出来了,他都有点儿快要忍不住了。而且他在路上肯定是一直在笑!这时就连他也拿闷:其实,他要是光觉得我什么都不懂吧,还真没那么可笑,最可笑的是,我饶了什么都不懂吧,可回回还都理直气壮的!这一点着实让张经理觉得好笑:真有点棒槌, 还真是“傻” 的可以。

( 在这之后,有好多业务员都爱拿我取笑,说我不是地球人。 可,令我苦恼的是, 我究竟来自哪个星球呢? )

自古道:不知者不为过。 我的确是无辜的。 因为,我长这么大确实没有一个人对我提到过装车还要收费这么一码事儿嘛。 当时,装车的价格是一吨3块钱,如果装7吨,就要收21块钱。而那阵子,一个脚夫的短途运费也就二三十块钱,所以,为什么那些车老板那么踊跃积极的支持我,回头客那么迅速,我当时并不知道,我这无形之中等于拉低了化肥的价格,所以,才引来了骚乱和麻烦 ,不过,由于我这个在大家面前成了笑柄,落下了话把的“失误”,确实也歪打正着的扩大了外界对温仁专营店的关注,增加了影响……

有时候,我在想,人这一生呀,哪一课也不能缺,如果,侥幸让你逃课了,那么早早晚晚是会要加倍的补回来的。你们若不信,那就以身试法吧,反正我信。我是绝对不会再敢逃脱任何一门该我做的功课了。就因为当年,还是个门外汉的我,根本不知道还有要收装卸费的这档子事儿,所以,老天才罚我,后来和装卸工打了十年的交道。 从装三卸二到装六卸五,再到更后来的……

等到我们附近的村子也都开始播种的时候,我们忙得真是端起碗都吃不到嘴里了。早上天刚微亮,四五点钟就有人叫门买化肥,中午还没等端起饭碗,买肥的人又都堵到了店门口。有那么几天,哪顿饭都不能正点儿。特别是,那一年,化肥价格疯涨。尤其是尿素,几乎三天两头调一次价格,越涨越卖。经销商们流传的一句话叫:买涨不买落。当时各个村落里,大大小小卖化肥的摊点上,只要一听说涨价,肯定是一窝蜂的来要货。有时候,我们刚接到通知,还没来得及通知下头,电话就先被那些抢先打进来询问价格的商户给爆棚了……

商海沉浮,惊心动魄。后来,我在送货串村的途中,还听说了不少有关卖化肥的经销商户们的传说和故事。比如,哪里曾经有谁不慎经销过假化肥了,扔到地里,过来一年都还没化;什么人经营假种子害的乡亲们颗粒无收,最后无颜在村子待下去远走他乡了等等,还有一些是有关前几年的某某卖家压货多了,等着涨价,结果后来价格暴跌,赔的是一蹶不振,从那以后再没人敢多压货了等等,很多起起落落的兴衰故事。

现在回想起来最让人热血沸腾的,还是我们有身后“中化化肥”这块金字招牌。

因为,国企在人们心里的分量,依然是沉甸甸的。它的信誉和质量保证都不容置疑。所以,牌子硬,叫得响! 当地的农民或者经销商,当时,只要一听说中化是国资委的企业,对我们都相当的信赖和尊重。所以,当年能作为中化化肥的一名营销人员,我是由衷的自豪。 无论走到哪里,都觉得腰杆特别直,站得稳,挺得住!就是牛气。

诚信”是营销的根本,是“魂”!作为一名销售人员,最自豪的就是我们推广的品牌,真的响当当。

我记得,那是在第一个销售高峰期刚过,公司就把我们召回古城宾馆集中培训。那时候,各地的销售也都开展的如火如荼。总公司的领导们都很振奋,我当时,好像也沉浸在一种紧张和亢奋的状态之中, 一门心思想要在下一个小高峰获得更好的业绩。

会后,我赶紧就势儿回了趟家,看望我儿子。我来中化以后,妈妈也因为非典的隔离期回不了北京了。看见我一刻不停的老在那里接打电话,老人觉得太冷落孩子了,实在忍不住, 吃饭的时候责怪我道:要老这么忙,你还不如不回来呢?!

我连忙愧疚的关上了,我那打得都发烫了的手机,坐在老妈和儿子身边;心却还是放不下那些没通知到的客户,匆匆忙忙吃完了那顿团圆饭。就带着不舍和同样的愧疚,奔赴了那个一直在召唤我的战场…… (待续)

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